Планирование продаж и прогнозирование спроса - orderstock.ru

Прогнозирование спроса

Управление товарными запасами

Прогнозирование спроса

Прогнозирование спроса. Что это?

Математика? Отражение нашего оптимизма? Недооценка неопределенности будущего?

 Тема, которую нам уж точно не обойти, и которая является головной болью всего топ-менеджмента организации – это планирование продаж.

Могу с уверенностью сказать, что вы сейчас ждете от меня либо волшебных формул, которые будут являться панацеей от всех бед, либо настороженно замерли в ожидании каких-то непонятных математических выкладок, в которых поначалу долго придется разбираться, а затем так же долго пытаться внедрить, преодолевая сопротивление своих сотрудников. Но хочу вас сразу же предупредить о некоторых феноменах, через которые я прошла в своей профессиональной стезе.

И вот я о чем: чем больше я тратила времени на разработку и тестирование новых совершенных моделей построения прогнозирования спроса, тем хуже результат я получала. Я долго не могла поверить в то, что волшебные пакеты статистической обработки в Excel почти бесполезны, и я настойчиво продолжала искать способы впустить их в свою жизнь.

Последней точкой в данном вопросе была реплика человека, которые не один десяток лет жизни посвятил математике. И что же он мне сказал, глядя на мои модели: «Пальцем в небо». С тех самых пор я больше не травмирую психику своих подчиненных, требуя применять на практике сложные математические модели в прогнозировании.

 

Почему не существует идеальной модели прогнозирования?

Причины этого заключаются в следующем:

  1. Все факторы, которые влияют на спрос учесть невозможно.
  2. Для прогноза нужны хорошие данные на входе.
  3. Если вы выявили тренд, то должны быть уверены, что он будет продолжаться, иначе может возникнуть «эффект индюшки», которую кормит хозяин и она думает, что это будет продолжаться всю жизнь, а в итоге она попадает на обеденный стол.
  4. Нельзя заменить формулой здравый смысл.

Результативность статистических прогнозов составляет 55%. Не зря существует выражение «врет как статистика».

Возможно кто-то захочет поспорить со мной и может быть даже забросает меня помидорами, но я говорю только то, что многократно проверено практикой.

Что же остается? Какие методы прогнозирования спроса действительно работают?

  1. Ежедневно, ежедневно мониторить продажи и при отклонении продаж от среднедневных во много раз разбираться кто клиент и будет ли спрос у него постоянный (тоже самое касается и падения спроса – ушел ли клиент безвозвратно и почему?). Таким образом, первое и самое главное для получения хороших результатов прогнозирования – это тесное сотрудничество между отделом закупок и отделом продаж. Цифры от одних и экспертная оценка от других позволяет найти тот баланс, который нам так необходим. Забегая вперед скажу, что взаимодействию между отделами будет посвящена отдельная тема – это очень важный вопрос, который напрямую влияет на финансовые показатели бизнеса.
  2. Например, компания Procfer&Gamble пошла еще дальше и внедрила коллективный метод прогнозирования, когда большому количеству случайных людей предлагается сделать тот или иной прогноз, а затем консолидируют полученные данные. Метод работает, т.к. оценки незаинтересованных людей не предвзяты.
  3.  Обязательно учитывать сезонность. Использование интуитивных коэффициентов сезонности лучше, чем не использование их вовсе. Однако прошу не допускать ситуации, когда любые спады в продажах объясняются с позиции сезон/несезон, это могут быть простые отговорки, которыми мы прикрываемся, если не хотим разбираться в истинном положении вещей. Нужно помнить, что вовремя заметить падение спроса, что равно снижению рыночной доли, — это значит иметь возможность исправить образовавшиеся бреши в стратегии и вовремя ее скорректировать.
  4. Кстати, сегодня интернет технологии позволяют определять сезонность любого бизнеса одним кликом. Для этого просто воспользуйтесь инструментом wordstat.yandex.by введите в поисковой запрос название товара или услуги и получите историю запросов в виде графика, который наглядно демонстрирует сезонные пики.
  5. Тенденцию роста/падения продаж, которые могут быть связаны, например, с фокусом торговой команды на данной товарной группе (расширение активной клиентской базы).
  6. Маркетинг – проводимые промо мероприятия
  7. Если методы прогнозирования получают поддержку у менеджеров, то и результаты прогнозирования активно ими используются.

Только таким образом, ежедневно разбираясь и углубляясь в суть вещей вы поймете, что и в каком количестве нужно ввозить. Осознав это я поняла, что разработка сложных математических моделей – это не углубление в проблему, а нивелирование ее. Ежедневный кропотливый труд по прокачиванию клиентских отгрузок куда более тяжелый, хоть и не замешанный на математике, труд.

И главное, помните, что пересматривать планы необходимо хотя бы раз в квартал, они не должны быть статичны.

 

 

 

 

Комментариев нет

Добавить комментарий