Взаимодействие отдела закупок и отдела продаж - orderstock.ru

Взаимодействие отдела закупок и отдела продаж

Управление товарными запасами

Взаимодействие отдела закупок и отдела продаж

 Как правильно наладить взаимодействие отдела закупок и отдела продаж, чтобы избежать конфликтов.

Гуру бизнеса рекомендуют для наиболее результативного поиска свободных ниш и более полного удовлетворения потребностей клиентов ставить планы по увеличению товарооборота и увеличению валовой прибыли значительно превосходящие простой статистический рост. Только такой подход заставляет сотрудников перестраивать свое мышление — масштабировать его и искать новые подходы в работе, поскольку простое улучшение старых не позволит достичь запланированных показателей.

Но, как обычно, об этом легче сказать, чем сделать. Как только вы попытаетесь внедрить на практике такой подход, вы столкнетесь с волной негатива и недоверия вам и вашим методам. Вашим сотрудникам будет казаться, что их пытаются обмануть и попросту экономить на них, не выплачивая заработную плату.

Вам придется приложить массу усилий для того, чтобы доказать себе и окружающим вас сотрудникам, что это реально. Вы обязаны достичь установленных показателей, особенно в первое время. Приложите все усилия для этого.

В процессе вы получите множество бонусов помимо существенно увеличения ключевых показателей бизнеса – у вас полностью выстроятся коммуникации между отделами, придет понимание того, что только командная работа приносит результат.

С другой стороны, если планы не выполняются длительное время, ресурсы отдела продаж почти исчерпаны, а результата нет. Что получаем? Люди начинают увольняться, на их место приходят новые, но ситуация повторяется.

Так что же делать?

  • Мобилизируйте всю компанию.
  • Разделяйте ответственность за выполнение плана с другими отделами компании и, конечно же, отделом закупок.

Отделу закупок нужна в первую очередь информация от отдела продаж. Простой пример, если нет своевременной информации от отдела продаж о предстоящих больших незапланированных отгрузках товаров, специалист отдела закупок теряет такое драгоценное время, пока увидит обнулившиеся остатки, чтобы заказать новый. А ведь отдел продаж знал об этом еще несколько дней назад. Наладив взаимодействие между отделами, можно быть спокойными, что отдел закупок всегда придет на помощь отделу продаж.

Второй ключевой вопрос: почему так часто возникают конфликты между отделом закупок и отделом продаж?

Почему отдел продаж в любой компании является самым конфликтным? Моя перезагрузка в этом вопросе произошла не так давно. Сейчас мне совсем не хочется вспоминать про все те конфликты, через которые мне пришлось пройти, коммуницируя с отделом продаж.

И дело ведь не в компании, не в коллективе, в котором ты работаешь, а дело в том, что мы порой не понимаем сути происходящих вещей, простых закономерностей жизни и, соответственно, не понимая глубинных процессов, и как результат, не можем найти достойные решения.

А дело вот в чем.

Во-первых, отдел продаж, понятно, является тем лицом, которое ежедневно взаимодействует с клиентами, а удел клиентов – всегда быть недовольными. Как бы вы и ваша компания хорошо ни работали, все равно найдутся недовольные. И на кого это все недовольство выливается? Конечно, на отдел продаж. Это-то мы все прекрасно пониманием.

Теперь важно понять еще и следующее: как ведет себя типичный продавец в такой ситуации. Продавец послабее попытается уйти от сделки – клиент не доволен, так зачем же ему продавать. Если продавец обучен и ему объяснили, что недовольство клиентов – это типичный этап продаж, с которым просто нужно уметь справляться, он вполне вероятно совершает вторую глобальную ошибку – впускает этот клиентский негатив внутрь себя.

Что происходит дальше? Дальше начинается выливание скопившегося негатива изнутри во вне, в том числе и на сотрудников компании. Сотрудники компании, повторяют с точность то, что сделали до этого продавцы – принимают и впускают этот негатив и… круг замыкается.

Все во всем обвиняют друг друга, все видят причины во вне, а не в себе. Мы дружно становимся заложниками «внутреннего круга». И вещь эта весьма, весьма заразительна. Команду из таких людей построить не удастся.

Как справляемся?

Прежде всего осознаем происходящее и учимся техникам, позволяющим не впускать сторонний негатив в свой внутренний круг. Проверено, помогает.

Война между отделами свидетельствует о низкой вовлеченности сотрудников в общее дело. Каждый из сотрудников рассматривает проблемы только с точки зрения собственных интересов, а не с точки зрения интересов компании. Хотите проверить? Задайте один единственный вопрос своим сотрудникам:

готовы ли они рекомендовать компанию как работодателя своим друзьям и знакомым? И подсчитайте сколько сотрудников в вашу компанию пришли по таким рекомендациям. Это на многое откроет вам глаза, уважаемые руководители.

А следующее, над чем нужно задуматься – это на каком уровне мотивации работают ваши сотрудники. Если это только деньги или личная выгода (опыт, знания, связи…) с этим срочно нужно что-то делать. Ваша задача – создавать условия, при которых люди будут подниматься по шкале мотивации на уровень интереса или долга. Зачем вам это нужно? Чем выше уровень мотивации, тем сотрудник полезней.

Как это сделать? Превращаем работу в игру. Эффективность ваших сотрудников вырастет в разы. Функция руководителя – это придумывание этих игр. Но, помните! Мы не можем заставить играть в игру, мы можем только сделать так, чтобы человек захотел играть в нее сам.

 

Комментариев нет

Добавить комментарий